Ruch organiczny można łatwo zastąpić innymi formami reklamy. Jeśli tak myślisz, to tracisz z oczu prawdziwy powód sukcesu wielu e-commerce – synergię działań marketingowych, u podstaw których leży ruch intencyjny.
Użytkownik nie kupuje od razu
Są branże, gdzie ludzie kupują, jak tylko zobaczą ofertę, jednak większość użytkowników nauczyła się już porównywać oferty, szukać lepszych rozwiązań, pytać o opinie, i nie kupuje od razu. Samo zobaczenie reklamy przez użytkownika nie gwarantuje sprzedaży.
Co to oznacza?
Wielokrotny kontakt
Sukces buduje się poprzez wielokrotne dotarcie do tego samego użytkownika w różnych kanał promocji, od masowej reklamy banerowej nastawionej na szerokie dotarcie, przez targetowane reklamy w mediach społecznościowych, personalizowane web pushe, aż po kanały intencyjne. Wielokrotnie powtórzony komunikat buduje przyzwyczajenie.
SEO to ruch intencyjny
Pierwszy i kluczowy wyróżnik ruchu organicznego to inicjator komunikacji. W SEO to użytkownik zawsze inicjuje kontakt i ma intencję, by nas znaleźć. To człowiek poszukuje produktu lub usługi, i dlatego naszym jedynym zadaniem jest przekonanie użytkownika, żeby to u nas dokonał zakupu. Oczywiście, wcześniej musimy wypozycjonować stronę na właściwe frazy kluczowe.
Różne intencje
Nie za każdym wyszukiwaniem kryje się intencja zakupowa. Obok niej równie często stoi poszukiwanie odpowiedzi na jakieś pytanie, wiedzy na konkretny temat lub porady. Do tego często zanim użytkownik zdecyduje się na zakup, szuka inspiracji.
Wszystko o frazach kluczowychSEO obsługuje lwią część intencji wiedzowych i inspiracyjnych, a więc często jest pierwszym punktem styku marki z użytkownikiem na pierwszym etapie zakupów. Ten ruch nie przynosi od razu konwersji, ale zwiększa szansę na pozyskanie i skonwertowanie użytkownika za pomocą remarketingu.
Organiczne wizyty z wyszukiwarki będą pojawiać się na każdym etapie procesu zakupowego, od pierwszych poszukiwań po ostatni krok w decyzji, bo SEO jest też kanałem bardzo precyzyjnym.
SEO to ruch precyzyjny
Celem wyszukiwarki jest przedstawienie jak najdokładniejszych wyników, a więc jeśli użytkownik szuka konkretnego modelu produktu z indywidualną charakterystyką, to Google (lub inna wyszukiwarka) przedstawią mu dokładnie to, czego oczekuje. Takie jest założenie, które będzie realne tylko, jeśli dostawcy treści (firmy), będą dobrze optymalizować strony w witrynie.
Tak precyzyjna odpowiedź na tak szczegółową potrzebę użytkownika pozwala sfinalizować transakcję.
Przechwytywanie użytkowników
SEO ma też tę przewagę, że nawet jeśli to konkurent zbudował potrzebę zakupu użytkownika, to ten może w wynikach wyszukiwania ostatecznie kliknąć w Twój wynik i zakupu dokonać u Ciebie. W końcu na każde zapytanie, nawet bardzo precyzyjne, Google wyświetli co najmniej 10 wyników. Tak dzieje się najczęściej w przypadku, gdy firma nie zadba o swój wizerunek w sieci.
Ruch bezpośredni
Wszystkie działania marketingowe dążą do tego samego celu, aby tak wpłynąć na użytkownika, by ten już nigdy nie szukał innych firm czy marek na rynku. Lojalizacja klienta to najlepsza forma budowania stabilnego biznesu, a lojalny klient zawsze dociera do sklepu bezpośrednio, albo wpisując adres sklepu w przeglądarce, albo nazwę marki w wyszukiwarce.
W tym drugim przypadku to SEO jest odpowiedzialne za to, by lojalny klient znalazł bez trudu właściwy sklep. Ta forma kontaktu nie jest bez ryzyka, bo na zapytanie dla naszej marki Google może wyświetlać negatywne opinie, nieprzychylne artykuły, lub po prostu dobrze wypozycjonowaną konkurencję. Brand SEO ma temu zapobiec.
Poczytaj więcej o Brand SEO.
Brand SEOKonwersja ruchu organicznego
Ruch z pozycjonowania w Google jest z reguły wysoko-konwersyjny, czyli ma duży zwrot kosztów inwestycji. Bardzo trudno jest kupić tak dobry ruch za pomocą reklamy.
Do tego ruch organiczny świetnie współgra z innymi formami reklamy i domyka lub zaczyna sprzedaż z innych źródeł. To jest największa siła tej formy promocji, bo spaja i podnosi konwersję wszystkich innych działań marketingowych.
To z tego powodu samo SEO nigdy nie wystarcza, a do tego wydaje się być bardzo drogą inwestycją na początku.
Jak ruch organiczny powinien wspierać inne kanały promocji?
Twoje wyniki w wyszukiwarce to wizytówka
Przede wszystkim, zacznij od prawidłowego wypozycjonowania swojego sklepu na własne frazy brandowe. Zadbaj o wygląd snippetów, poprawne dopasowanie stron do zapytań, zacznij budować dobre opinie w sieci.
Top 10 wyników na zapytanie dotyczące Twojej marki powinno być zdominowane przez Twoje strony i przychylne publikacje. To pierwszy krok do całej strategii marketingu online.
Dlaczego? Bo każdy użytkownik, który zobaczy Twoją reklamę i przez to zechce później wejść do Twojego sklepu, może skorzystać z wyszukiwania w Google. Jeśli natrafi na choćby jedną negatywną opinię – będzie stracony.
Wielu ludzi, zanim zaufa, sprawdzi opinie firmy w sieci. Nawet nie wiesz, jak wielu klientów rezygnuje z Twoich usług lub produktów, bo nie znajduje dobrych opinii o marce.
Ruch organiczny wychowuje klienta
Użytkownik nie kupi telewizora tylko dlatego, że zobaczył ładną reklamę. Kampania PPC z ofertą wyprzedaży lub promocji na jakiś towar przekona tylko garstkę spontanicznych odbiorców. Reszta co najwyżej zapamięta, że taka marka czy model istnieje.
Ale to właśnie ci ludzie, w momencie gdy pojawi się u nich potrzeba zakupu, zaczną szukać informacji o produkcie, czy możliwych markach. Wtedy będą zgłębiać poradniki i rankingi, a takie badanie rynku użytkownik z reguły robi poprzez wyszukiwarkę, generując ruch organiczny na materiały wiedzowe.
Jeśli w nich znajdzie Twój produkt, akurat ten z wyprzedaży, może na poważnie się nim zainteresować. W końcu lubimy to, co jest nam już znane.
Ten sposób działania użytkowników sprawia, że to poprzez ruch organiczny można budować preferencje i nastawienie klienta do marki czy produktu. Ta synergia działań, płatnych i organicznych, buduje prawdziwą rentowność firmy.
Synergia działań od zaplecza
Technicznie rzecz ujmując, obecnie każda sieć reklamowa dąży do doskonałej predykcji zachowań użytkowników, by jak najszybciej określić, który z nich będzie skłonny dokonać zakupu w danym sklepie. Google wykorzystuje różne modele uczące się, które radzą sobie tym lepiej, im więcej mają danych.
Dlatego śledzenie użytkowników w sieci jest tak ważne z punktu widzenia reklamodawców, i dlatego od niedawna każdy obywatel internetu może dokładnie określić, które ciasteczka dany serwis może wykorzystać, i jakie dane w nich przetrzymywać o nas. Warto się tym zainteresować.
Jednak, niezależnie od ryzyk związanych z tą nieustanną inwigilacją, nasza podróż przez lejek sprzedażowy, od wzbudzenia potrzeby, poprzez poszukiwania, aż po zaspokojenie jej, jest układana w modele atrybucji. Innymi słowy, każdy punkt styku użytkownika z marką jest oceniany z perspektywy wpływu na decyzję zakupową.
To oznacza, że użytkownik, który odwiedził już nasz sklep z ruchu organicznego, będzie znacznie intensywniej atakowany reklamami, jeśli tylko wpadnie do worka z silniejszą predykcją szans na dokonanie zakupu.
Taki użytkownik będzie tańszy w pozyskaniu, a gdy dokona zakupu, to ruch organiczny zostanie przypisany w modelu atrybucji jako cząstkowe źródło, np. z procentowym udziałem w wygenerowanym przychodzie (zależnie od modelu atrybucji).
Dodajmy do tego wspomniane już zjawiska wysokiej konwersji i zwiększania świadomości marki, a ruch organiczny, czyli działania SEO, stają się istotnym kanałem w całym modelu budowania sprzedaży.
Podsumowanie
Wszystkie kanały promocji samodzielnie nie będą realizować zwrotu z inwestycji. To się rzadko zdarza. Obecnie firmy, które chcą liczyć na rentowność marketingu, powinny korzystać z tych kanałów, które pozwolą im dotrzeć do właściwych użytkowników, we właściwym momencie.
A w tej sieci marketingu, ruch organiczny pełni rolę kanału, w którym użytkownicy często zaczynają podróż zakupową i finalizują ją, w między czasie natrafiając na paletę form reklamowych. Wokół tego zjawiska musisz zbudować swoją strategię marketingu online.
Zostaw komentarz